Aujourd’hui, ce genre d’histoires ne sont que trop familières…
…Béatrice veut protéger sa famille en souscrivant une police d’assurance temporaire. Elle choisit un assureur de renom et commence à remplir les formulaires. Mais de nombreuses questions sont génériques, répétitives et non pertinentes, compte tenu des informations initiales qu’elle fournit sur son âge et son état de santé. Brittany est frustrée et cherche un contrat d’assurance ailleurs…
…Jason a lutté contre le diabète de type 2 lorsqu’il est devenu programmeur informatique après l’université. Il y a plusieurs années, il a tourné la page : une meilleure alimentation, plus d’exercice et un sommeil approprié. Aujourd’hui, sa glycémie est sous contrôle et il a cessé de prendre des médicaments. Pourtant, au moment de renouveler son assurance temporaire, son assureur n’a tenu compte d’aucune de ces améliorations. Jason se sent trahi par son assureur traditionnel et souscrit un contrat auprès d’une insurtech.
Au vue de tels scénarios dans le secteur de l’assurance vie individuelle, il est clair que les règles de souscription ont changé du jour au lendemain, passant d’un modèle unique à un modèle où l’on attend des compagnies des expériences personnalisées et individualisées. De plus, la rentabilité dépend de la personnalisation de l’offre, non seulement lors de l’acquisition, mais aussi tout au long de la relation de l’assuré avec votre compagnie.
Tirer parti de ces nouvelles règles exigent de nouvelles approches de souscription. Voici comment mettre en place les stratégies, les processus et les technologies de souscription qui vous aideront à rester compétitif sur un marché en constante évolution.
Les stratégies de souscription essentielles pour rester compétitif
Sans surprise, le meilleur moyen pour débuter l’expérience s’inscrit dans la dimension stratégique. Bien que votre entreprise puisse inclure des options supplémentaires, l’essentiel des stratégies pour chaque assureur vie individuel comprennent :
- La mise en œuvre de questionnaires interactifs qui utilisent l’analyse en temps réel des données publiques et exclusives pour se passer des dizaines de questions de demande d’assurance vie individuelle et les présenter automatiquement au fur et à mesure de la progression de la demande.
Que la data soit recueillie par un agent ou dans une formule s’adressant directement au consommateur, les applications doivent s’adapter à la volée. Elle doit intégrer instantanément les informations fournies par le client aux données provenant de ressources internes et externes et personnaliser chaque question, en s’appuyant sur les informations recueillies au fur et à mesure que le questionnaire progresse. Pour aller plus loin, les questionnaires interactifs ne doivent présenter que des instructions pertinentes et éliminer, dans la mesure du possible, la nécessité de collecter des échantillons paramédicaux.
- Prendre la plupart des décisions de souscription en quelques minutes en combinant les informations recueillies et les flux de données, externes et internes, avec des ensembles de règles pertinentes, tel est l’enjeu des stratégies de souscription. Il peut s’agir d’ensembles de règles que vous développez ou de ceux créés par votre réassureur, vos partenaires insurtech et d’autres fournisseurs tiers.
- Tirer parti des événements importants de la vie pour proposer en permanence aux assurés et aux prospects des produits en fonction de l’évolution de leur situation, comme l’agrandissement de leur famille, un changement de logement ou l’achat d’un produit de services financiers additionnels.
Mais il ne suffit pas de détecter un événement de la vie. Vos systèmes technologiques doivent être capables d’extraire les données de souscription dont vous disposez déjà, de les intégrer à d’autres données, d’appliquer des analyses prédictives, puis de créer une interaction individualisée en fonction de leurs préférences, que ce soit dans un e-mail, par courrier postal, lors d’un appel au service clientèle avec un conseiller, en alertant un agent pour qu’il fasse une approche ou, très probablement, un mélange de certaines options en fonction de ce que vos algorithmes suggèrent comme étant approprié.
Lorsque vous faites appel à un conseiller ou à un agent, vos systèmes doivent fournir automatiquement des informations de base pertinentes pour garantir une expérience individualisée, tout en donnant aux conseillers et aux agents des outils pour suggérer des produits et des solutions appropriés au fur et à mesure de la conversation avec l’assuré.
- Établir des partenariats et des écosystèmes pour tirer parti des relations adjacentes qui permettent chacune des stratégies précédemment énoncées. L’objectif d’un écosystème de souscription est de fournir les données et les ensembles de règles dont vous avez besoin pour développer des processus de souscription agiles, flexibles et automatisés. En outre, vous aurez besoin de systèmes technologiques capables de puiser instantanément dans les données des partenaires et d’y apporter des modifications, selon les besoins, afin d’alimenter les processus de souscription initiaux et continus pour des scénarios tels que ceux décrits précédemment.
Un écosystème de tarification d’assurance vie individuelle solide comprendra donc des insurtechs, des fournisseurs de cotes de risque financier comme LexisNexis et des agences d’évaluation du crédit, un fournisseur de données de santé tel que MIB Group ou Milliman, un fournisseur de dossiers médicaux électroniques comme Human API, ainsi qu’un réassureur.
- Utiliser les informations accumulées pour développer des produits et des stratégies d’engagement afin de gagner des parts de marché et de portefeuille. Avec les solutions technologiques appropriées, les données de souscription que vous recueillez, ainsi que les informations provenant d’une multitude d’interactions avec divers clients, ne seront plus enfermées dans les anciens systèmes. Au lieu de cela, elles seront disponibles pour vous aider à déterminer quels segments de marché doivent être abandonnés, quels segments offrent des opportunités, quelles structures de tarification sont appropriées, comment interagir avec les clients potentiels et quand les interactions sont susceptibles de produire les meilleurs résultats.
- Moderniser l’infrastructure de souscription pour collecter et intégrer la data provenant des sources que vous choisissez comme étant les plus pertinentes pour votre activité. Si les meilleures solutions technologiques permettent à vos utilisateurs professionnels de disposer de tableaux de bord intuitifs pour automatiser la souscription à grande échelle, elles fournissent également des outils utilisant ces données de souscription pour répondre rapidement à l’évolution des circonstances et aux changements de situation, tant pour l’assuré individuel que pour votre entreprise dans son ensemble. Il s’agit notamment d’appliquer ces connaissances au développement de nouveaux produits, à la mise à jour des offres existantes et à l’établissement de la méthode d’engagement idéale pour chaque client de votre portefeuille.
Après avoir élaboré vos stratégies de souscription, l’étape suivante consiste à comprendre comment les derniers types de méthodologies fondées sur la data, appelées souscription accélérée et souscription continue, contribuent à établir votre programme global de souscription individuelle.
