Avec de nouvelles stratégies et des investissements avisés, vous pouvez améliorer considérablement le ciblage des clients et le taux de conversion.
Avant même que la pandémie de COVID-19 ne ravive l’intérêt des consommateurs pour l’assurance vie, notre marché connaissait de profonds changements. L’essor des insurtechs fait rapidement évoluer de nombreux processus dans toutes les catégories d’assurance.\
Ce bouleversement du marché offre aux assureurs traditionnels l’occasion de moderniser des pratiques et des produits devenus obsolètes. Pour ce faire, ils doivent réinventer leurs processus métier et réaliser des investissements stratégiques pour acquérir les ressources indispensables au fonctionnement de ces nouveaux modèles. Voyons les étapes que vous pouvez suivre pour optimiser le ciblage des clients et le taux de conversion sur le marché actuel.
Revoir les fondamentaux de l’acquisition de clients dans le secteur de l’assurance
Pour commencer, nous vous recommandons de revoir votre approche stratégique suivant trois axes :
Simplifier et personnaliser les expériences. Aujourd’hui, les assureurs traditionnels comme les insurtechs fournissent déjà des polices d’assurance temporaires en moins de 30 minutes, sans examens médicaux invasifs. Il est donc impératif de rationaliser, d’automatiser et de personnaliser l’expérience du demandeur. Lors de l’élaboration de votre stratégie sur ce point, veillez à prendre en compte toutes les catégories de produits. De plus en plus, les consommateurs exigent un processus simplifié et personnalisé, quel que soit le type de contrat choisi (assurance vie temporaire, collective ou entière).
Remettre à plat les méthodes de ciblage. Pour bien cibler les consommateurs d’aujourd’hui, il est nécessaire de collaborer avec de multiples entités. Par exemple, en renforçant vos relations avec des sociétés de services financiers, vous pouvez obtenir des données indiquant un événement personnel susceptible de déclencher un intérêt pour l’assurance vie (ou un besoin), comme un consommateur de moins de 30 ans qui fait une demande de prêt immobilier. Pour recueillir de telles données, vous pouvez aussi vous rapprocher d’un « ennami », tel une insurtech qui ne vendrait que des assurances auto.
Recalibrer le réseau de distribution. Bien que certaines insurtechs se concentrent sur la vente de contrats d’assurance vie temporaires, d’autres deviennent des courtiers en ligne et forment des partenariats avec les assureurs traditionnels. Pour les contrats collectifs et les assurances vie plus complexes, personne ne remet en cause la valeur des courtiers et des agents, car la prise de décision nécessite un conseil plus poussé. Quel que soit le réseau de distribution privilégié, il est crucial de traiter vos distributeurs comme des clients, en leur fournissant une expérience digitale identique à celle que vous proposeriez en vente directe au consommateur.
Convertir les prospects en assurés
Dans un second temps, vous devez moderniser vos stratégies et vos investissements technologiques. Voici nos recommandations :
Pensez comme une insurtech. Cela signifie qu’il est nécessaire d’acquérir des solutions évoluées, mais pas toutes azimuts. Réalisez des investissements ciblés : choisissez un produit d’assurance vie à développer et adoptez une plateforme flexible et agile pour appuyer sa mise en œuvre. Ensuite, donnez les moyens à vos équipes de procéder en mode « Test-and-learn » et de s’appuyer sur leurs réussites pour, à terme, étendre le déploiement technologique à l’ensemble de votre portefeuille de produits. Vous pouvez ainsi utiliser votre budget plus judicieusement tout en atteignant vos objectifs de transformation par itération.
Misez sur la personnalisation. Pour accélérer la souscription et proposer des expériences sur mesure quel que soit le produit d’assurance vie et le réseau de distribution, il vous faut une vision à 360° de chaque client. Dans l’idéal, vous rassemblerez aussi des données détaillées sur ceux qui sont partis ailleurs, notamment la raison de leur départ et le concurrent qu’ils ont choisi. Pour ce faire, vous devez être en mesure d’obtenir, d’ingérer et d’analyser des volumes considérables d’informations, que ces données soient générées en interne ou fournies par des partenaires externes.
Adoptez de nouveaux outils de distribution. Ces dernières années, les assureurs ont commencé à se concentrer sur la création d’environnements orientés client, pour que les consommateurs puissent plus facilement comprendre l’assurance vie et souscrire des contrats en ligne. En revanche, les outils des courtiers et des agents sont devenus obsolètes. Pour rester compétitif à l’avenir, il est impératif de développer des expériences aussi rationalisées et intuitives pour vos courtiers et vos agents, ceci afin qu’ils aient l’agilité nécessaire pour cibler et acquérir de nouveaux clients.
Investissez dans une plateforme coretech ouverte et évolutive. Le dénominateur commun à tous ces objectifs est un nouveau type de plateforme pour coresystems. Désormais connue sous le nom de coretech, cette plateforme offre des API ouvertes qui vous permettent de vous connecter à des sources de données et à des partenaires internes et externes. Elle propose également à vos utilisateurs métier des outils intuitifs pour travailler en mode Test-and-learn et par itération, à la manière d’une entreprise technologique. Les solutions avancées fournissent aussi des capacités d’automatisation et la scalabilité nécessaire pour développer en continu la plateforme, avec comme ultime objectif d’unifier vos systèmes auparavant disparates et d’optimiser votre investissement sur les systèmes centraux.
En résumé, pour faire face à la nouvelle réalité de l’acquisition client, il est nécessaire de déployer des stratégies pertinentes, d’investir dans une solution coretech adaptée, d’établir des partenariats judicieux et de donner à vos distributeurs les outils dont ils ont besoin pour remplir pleinement leur mission.
Pour en savoir plus sur ce sujet, regardez le webinaire : Life Insurance Reimagined: How to Target and Convert Customers (Réinventer l’assurance vie : comment cibler et convertir les clients).
